Сегодня29.05.2022

Книга «Психология влияния» Роберта Чалдини — Цитаты, Отзывы, Описание

О чем книга «Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха». Отзывы и цитаты, кто такой Роберт Чалдини и описание содержания. Ссылки где можно скачать книгу или читать онлайн.

Главный редактор Gilber

Психология влияния

Из-за чего один человек говорит другому «да»? Роберт Чалдини занялся социальной психологией потому что стремился узнать это. Пришлось проделать большую работу, пообщаться со многими, как он их называет, мастерами добиваться согласия, и понаблюдать за применением их методов на практике. Он и сам научился применять эти методы, и многое узнал, используя их. Свои ответы он нашёл и готов поделиться выводами с каждым читателем в книге «Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха» (Influence. The Psychology of Persuasion).

Описание книги «Психология влияния»

Р. Чалдини начинает с автоматических реакций. На примере индюшки он описывает работу этих реакций у животных – птица реагирует на писк своих птенцов и заботится о них, а если те не пищат, то заботы не будет.

Скачать Психология влиянияЕсли взять чучело хорька (естественный враг индюшки, приближения которого она обычно боится) и встроить динамик чтобы оно издавало писк, то индюшка будет заботиться и о нём, но едва писк прекратится, как она заметит подмену. Точно так же – автоматически, во многих случаях работает и наша голова. У людей просто нет времени и энергии анализировать подробно всё, что с ними происходит в течение дня. Разница в том, что реакции человека основаны в большей степени не на инстинктах, а на стереотипах и принципах. Именно это и используют мастера психологии влияния и их основные принципы, например, правило взаимного обмена. Одно из таких правил – следует постараться вернуть человеку то, что он нам дал. Оно стимулирует делиться разными благами, поскольку – сознательно и подсознательно, отдающий человек при этом верит, что это пойдёт и ему самому на благо.

Достаточно оказать небольшую услугу, чтобы сильно повысить шансы на согласие от «должника» на какую-нибудь другую – возможно, куда более крупную.

В книге «Психология влияния» автор приводит множество красноречивых примеров для иллюстрации этого тезиса – так, на простые письма организации ветеранов-инвалидов с просьбой о пожертвовании откликалось 18% получателей, а на содержащие маленький подарок вроде наклейки – 35%.

Важно, что обязательства порождает даже нежелательная услуга. В результате оказывающий её может выбирать и форму самой услуги, и форму ответной, получая преимущество.

Это только одно из правил, разобранных Р. Чалдини, за ним следуют и другие важные концепции. Например, стремление к последовательности – оно способно вынуждать людей делать нежелательные для них вещи. В основе лежит всё то же самое желание упростить себе жизнь, действуя автоматически – решение принимать нужно лишь раз, а затем во всех схожих ситуациях его придерживаться. Тем более, в обществе сформировалось убеждение – быть последовательным правильно, это хорошее качество человека.

Используя стремление к последовательности, можно заставить человека брать на себя обязательства, особенно эффективными же они будут при активности, публичности и необходимости приложить усилия. Так работает, например, армейская муштра, как и различные ритуалы посвящения, часто сопровождающиеся издевательствами или жертвами. Затем, столь же подробно, доходчиво и с множеством ярких примеров Р. Чалдини в книге «Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха» разбирает и другие основы психологии влияния; так, он объясняет, что такое авторитет, как на него могут работать одежда, атрибуты и другие символы, и как его применять; рассматривает дефицит и его использование. Книга позволяет глубже понять суть приёмов, применяемых для влияния на людей, и научиться на них не попадаться – или даже использовать себе во благо.

Скачать книгу Роберта Чалдини «Психология влияния»

Читать книгуСкачать полную версию книги Роберта Чалдини «Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха» в форматах Fb2, Fb3, ePub, PDF, Mobi и других (более 9 форматов) или читать онлайн можно прямо здесь. В книге 380 страниц.

Читать онлайн книгу «Психология влияния» или слушать аудиокнигу Роберта Чалдини можно в читалке, которой сам пользуюсь. Здесь можно очень красиво и удобно настроить шрифты, отступы, цвет и яркость, переключаться с текста на аудиокнигу и обратно, а также получить другие книги по теме.

Если вы любите чувствовать и держать книгу в руке, то лучше купить издание в бумажном экземпляре в самом выгодном магазине на этой странице. Быстрая доставка в любой регион России.

Основные идеи и принципы книги

Р. Чалдини описывает несколько основных принципов, при помощи которых можно влиять на людей. Среди них, помимо уже описанных:

  1. Принцип контраста. Люди склонны всё сравнивать – в первую очередь с последними событиями. Например, в магазине автоматически происходит сравнение по цене и, если человек сначала купил дорогую вещь, то какие-нибудь аксессуары к ней куда дешевле он с большой вероятностью возьмёт без раздумий, если продавец их предложит. Их цена будет восприниматься как несущественная. Этот же эффект используют риэлторы, сначала показывая более дорогую недвижимость, а затем ту, на которую делали основную ставку.
  2. Принцип социального доказательства – определение правильного на основе поступков и представлений других людей. В особенности ярко проявляется, когда человек чувствует себя неуверенно, например, оказавшись в незнакомой ситуации – тогда он в первую очередь смотрит на то, как в ней ведут себя другие. Важно и что люди склонны особенно сильно ориентироваться на тех, кого считают похожими на себя.
  3. Принцип благорасположения – чем лучше человек знаком и чем больше он нравится, тем выше вероятность, что его просьба будет удовлетворена. Потому, чтобы повысить шансы, используется упоминание знакомых, а также сходство, привлекательность, лесть, ассоциации (например, политики обращаются к поддержке известных личностей из мира искусства или науки). На этом принципе построена и поддержка спортивных команд – болельщики ассоциируют их успехи с собственными.
  4. Принцип авторитета. Чем выше социальный вес человека, тем легче ему заставлять принимать своё мнение. Его слова оцениваются окружающими менее критически. При этом, если у него вообще нет авторитета, его слова будут оцениваться чрезмерно критически из-за автоматического сопротивления.
  5. Принцип дефицита – недоступное становится ценнее. Есть несколько факторов, усиливающих этот принцип:
  • Ограничение по времени – способно заставить купить что-то не слишком нужное, или сделать что-то, в других обстоятельствах скорее всего бы отложенное. Лежит в основе предложений в рамках акций со временными скидками и тому подобных.
  • Страх потери сильнее желания приобрести больше.
  • Конкуренция – когда она появляется, возникает чувство, будто у нас могут что-то отнять – и это вызывает сопротивление.

В основе принципа дефицита лежит неприятие ограничения свободы, само желание получить нечто дефицитное вызывается во многом именно его недоступностью.

Цитаты

«То, что окружающие считают истинным в отношении нас, чрезвычайно важно в определении того, что мы сами полагаем истинным».

«…мы все время от времени сами себя дурачим, чтобы заставить себя думать и действовать в соответствии с тем, что уже сделано или решено».

«Раз нам полезно быть последовательными, мы поддаемся искушению быть таковыми автоматически, даже в ситуациях, когда это неблагоразумно. Если последовательность проявляется бездумно, она может быть гибельной».

«…информацию не обязательно подвергать цензуре, чтобы люди ценили её выше; её должно быть только недостаточно. В соответствии с принципом дефицита люди считают информацию более убедительной, если думают, что не смогут получить её из какого-нибудь другого источника».

Отзывы

Психология влияния Роберта Чалдини

  • «Превосходная книга – помогает избавиться от чрезмерного влияния окружающих, которое мы чаще всего даже сами не осознаём. Особенно хорошо после её прочтения начинаешь понимать, как работают разные маркетинговые штучки – они не обращаются к уму и логике, вот в чём всё дело! Мысли интересные и примеры очень красочные, так что всё становится понятно – рекомендую».
  • «Подобную литературу читаю по диагонали, потому что в лучшем случае можно встретить несколько интересных мыслей, залитых сверху ведром воды. Но здесь другой случай: Чалдини сумел написать одновременно полезную и захватывающую книгу. Обычно читаю электронные версии, но на этот раз даже заказала бумажную – чтобы перечитывать время от времени».
  • «Описание самых эффективных способов повлиять на человека напрямую, минуя его рассудочную сторону – очень увлекательное чтение. Постоянно ловишь себя на мысли – ведь так на меня действительно повлияли, а этим способом и вовсе десятки раз».
  • «Книга помогает избавиться от иллюзий и стать охотником, а не жертвой. В особенности полезной будет, если вам нужно что-то продать (в прямом и переносном смысле), но и всем остальным прочитать стоит».

Роберт Чалдини

Роберт Чалдини

Роберт Чалдини (Robert Cialdini) родился в 1945 году и с детства увлекался психологией. Учился хорошо и последовательно стал сначала бакалавром, затем магистром и доктором психологии. Занялся преподаванием и поработал во множестве университетов – он хотел увидеть больше штатов и лучше изучить привычки людей в них. Для этого же вместе с преподаванием стал и практикующим психологом.

Именно практика, подарившая множество интересных случаев, вдохновила его на написание книг – изданная в 1984 году Influence: The Psychology of Persuasion стала первой из них и сразу же прославила доктора Чалдини не только в США, но и за пределами страны.

Вместе с преподаванием и практической психологией Р. Чалдини продолжал вести научную деятельность, от которой отошёл в 2009 году. Лауреат нескольких премий за вклад в развитие и популяризацию социальной психологии; вместе с другими специалистами консультировал Барака Обаму во время его второй президентской кампании.

Резюме

Полностью от чужого влияния не избавиться, но важно уметь распознавать что вами пытаются манипулировать, тогда гораздо реже придётся делать что-то себе не на пользу. Полезно и знать приёмы влияния – это сильно упрощает жизнь.

«Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха» Р. Чалдини не зря стала бестселлером – это одна из лучших книг по теме.

(Оцените пожалуйста, мы очень старались!)
Загрузка...

Более 15 лет работаю по интернету и успешно веду 12+ проектов, поэтому внимание к продуктивности, методы личностного роста, поиски мотивации и способы управлением временем - это мои ежедневные спутники. Приятно поделиться накопленными идеями и практическими лайфхаками.

1 комментарий

  1. mark_antonov Ответить

    Давно искал, где найти книгу, спасибо!

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.